举世医药网 > 医药资讯 > 行业新闻 > 正文 200万药代或者遭裁减！药企药代怎样应答存亡劫？2017/2/13 来历：医健内参 浏览数：

“食物药品羁系部分要增强对于医药代表的治理，成立医药代表挂号存案轨制，存案信息实时公然。医药代表只能从事学术推广、技能征询等勾当，不患上负担药品发卖使命，其掉信举动记入小我私家信用记载”。这段88字的政策描写见在2月9日出台的《国务院办公厅关在进一步鼎新完美药品出产畅通使用政策的若干定见》（国办发〔2017〕13号，如下简称《若干定见》）。

以国务院办公厅云云之高的规格对于一个职业明确地申明“该干甚么、不克不及干甚么”，实属稀有！

▍300万药代或者有200万人被裁减

“300万医药代表中将有200万人被裁减。这300万人中有一多半不是学医学药身世的医药代表，他们很难有威力做勤学术推广；此中另有一些是春秋较年夜、进修威力较差、已经经疏弃了武功的医药代表，假如他们曾经经有武功的话”。第三方医药办事系统麦斯康莱首创人史立臣对于医药代表乐成转型走上学术推广之路其实不乐不雅。

因为海内医药卫生体系体例鼎新并未真正地涉足“深水区”，纵向比力，海内医药市场情况持久繁杂；横向比力，海内医药市场情况空前绝后地繁杂。医药代表中的年夜大都脚色与指望严峻偏离，年夜量医药代表成了药品发卖员，药品回扣、贸易行贿不足为奇。

于史立臣看来，这部门医药代表持久从事的就是拉瓜葛、客情维护、催进货、催回款等事情，而产物筹谋、学术推广、大夫教诲、药品上市后的四五期临床等一系列市场功效的勾当，因为多年不消或者不会用，许多医药代表已经经“自废武功”。《若干定见》喊停的“不患上负担药����APP品发卖使命”刚好抹去了这些医药代表的所长；《若干定见》要求的“医药代表只能从事学术推广、技能征询等勾当”，正是其所短。

笔者获悉，此刻已经经有不少处所要求医药代表到药监部分挂号存案，挂号姓名、身份证号、所属企业、卖力的产物等信息——医药代表的转型势于必行、刻不容缓。

▍企业的伟大磨练：“资源从头婚配项目”

医药代表本能机能定位的变迁，将迫使企业攻破现有运营系统，举行市场因素的从头婚配来顺应。暗斗期间的美苏武备竞赛拖跨了苏联，不能不举行“资源从头婚配项目”的企业也将面对新的伟大磨练！

“企业举行厘革，应该起首思量增强三个部分的气力：市场部、医学部以及大众事件部”，史立臣以为。除了此以外，为增加医药代表的常识以及学术推广威力的晋升，笔者以为增强培训部的气力也是瓜熟蒂落之事。

而2017年，针对于医药代表的高程度、严规范的“从头上岗”培训，将催生一波商机。对于浩繁药企来讲，掉去了已经依赖多年的固有“渠道”以及认识“手腕”，肯定茫然不知所措，新要领可否见效，新步队怎样搭建，这些都是十分棘手的难题，其磨练不亚在生怕不亚在文号被吊销。

此前GSK的履历好像让人看到了“新运营模式”的乐成。

2014年，GSK于中国最先实行新的查核体式格局，再也不使用发卖量来权衡发卖代表的事迹以及奖金，取而代之的是，按照每一个发卖代表进修的威力，把握医药常识的威力，和把常识通报给大夫的威力来查核发卖代表。查核集中于是否把专业常识转达给医疗保健人士，是否帮忙他们更好地诊断、医治患者，如许防止为了得到更好的发卖事迹一味去寻求销量而滋长的医务行贿案件。从运营效果来看，时任GSK中国区总裁季海威以为GSK“新的运营模式”是乐成的。

恰如GSK 前中国区总裁季海威所言，“我但愿咱们做一个先行者。只有是用准确的要领做准确的事，就永远不会嫌早”。面临新的政策要求，踊跃自动“资源从头婚配”、“进级改造”企业运营系统的治理者也势必取患上先发上风。

笔者以为，2017年医药畅通范畴的总体态势是“高压”，企业以及从业者应该抛却荣幸生理以及不雅望立场，踊跃步履钻营厘革或者转型。须提示的是，《若干定见》由中心周全深化鼎新带领小组会商经由过程、是国务院重点存眷的行业政策，照旧请勿思疑这件事儿的推进刻意。

▍暗地里：铁腕整风，内因安在？

今朝发财国度的药品购销由市场、发卖、配送三个环节构成，医药代表属在市场环节，其重要使命是为大夫提供专业化药品推广。

中外洋商投资企业协会药品研刊行业委员会（RDPAC）前履行总裁卓永清此前曾经向笔者暗示，他本人于中国台湾便是从医药代表做起，向一线大夫实时推介更好的新药种类，这是很荣耀也很熬炼人的职业，而RDPAC也始终参照国际惯例，于成员中奉行“医药代表举动原则”，并开展内部的“医药代表培训”（MRC）工程举行自律。

实在，早于10多年前，中国化学制药工业协会就曾经牵头推出过《医药代表举动原则》，明确医药代表的基本本能机能是“科学地向大夫以及医疗机构推介药品，准确地宣传药品的保险性、有用性，辅助医疗机构合理用药；网络所推介药品的不良反映，实时向出产企业反馈，提出有用办法及措置措施，当真相识临床需求，提供科学的药学办事”。原则提出，医药代表的支出不患上与大夫开处方多寡有联系关系。

但多年以来，这一原则好像喊标语、装门面的一纸空文，无人闻问，于中国医药购销范畴，真正运转的照旧“带金发卖”的潜法则。

去年年末，央视暴光了医药代表以及大夫之间的药品回扣征象，大夫回扣占到了药价的3至4成。而大夫开药吃回扣也早已经是人尽皆知的“奥秘”。这则名为“《高回扣下的高药价》”的查询拜访报导，镜头中呈现了一些医药代表用“信封”给大夫送回扣的细节，再次激起人们对于医药购销败北征象的积怨。该报导称，查询拜访发明医药代表拿到的提成是药品价格的10%，而大夫收的回扣是药品价格的30%～40%。今后一些处所又陆续下发禁令，禁绝发卖职员进入诊疗区域从事药品、器械等商品倾销勾当等。

近来，国度卫计委给了定论：我国药品同质化严峻，低程度反复问题凸起。近期发布的过分反复药品通知布告显示，有129种药品100家以上的企业同时出产。天下有药品批发企业13508家，零售企业45.3万多家，前三强药品批发企业市场据有率仅为33%，与发财国度遍及于80%以上的据有率比拟相差甚远，行业集中度低，具有现代化医药畅通前提的企业仅占1.75%。药品畅通环节多，畅通秩序杂乱，挂靠谋划、过票洗钱、贸易行贿屡禁不止，推高了药品价格，腐化了大夫步队，引诱了年夜处方、开贵药，给国度、社会以及小我私家形成很年夜的丧失。

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